编者按：蒋永光，成都中医药大学教授、博士生导师。在长达40年的中医生涯中，他潜心中医临床和学术研究。2005年，他应邀前往瑞士从事中医临床工作，因良好的疗效和高尚的医德深受患者欢迎和邀请方好评，目前他已结束在瑞士的工作，回国开办诊所。在瑞士期间，他与成都中医药大学校友赵惠礼和学生蒋子桓分别走访了两位当地中医药行业的从业者，并将他们的对话记录下来。这两位从业者，一位是中药企业CEO塞克思縢·柯士塔（以下简称“柯士塔”）先生，他于2000年创建瑞士“莲”中草药公司（Lian Chinaherb AG），是瑞士3家中药企业之一；另一位是瑞士中医师妮娜·赵-塞纳女士，她在瑞士一家诊所工作。
“莲”中草药公司的创办
问：20多年前，中药营销在瑞士一定是很新的行业，能说说您的创业经历吗？
柯士塔：1995年，我和在美国结束中医学业的妻子回到瑞士，我妻子开了一家中医诊所，需要使用中药，当时瑞士已有一家中药公司，但在产品和服务上却不如人意。于是，我们夫妇开始从德国批发中药，在诊所里调剂后使用。后来，其他中医诊所也让我们帮他们配方供药。渐渐地，加入的诊所越来越多，我们便产生了创办一个中药公司的念头。
问：在瑞士创办一个公司难吗？尤其是中药这种完全没有生意基础的公司。
柯士塔：在瑞士开办公司是容易的，但中药公司就是另一回事了，可以说，完全没有可以借鉴的经验。记得2000年公司成立时，确实是心中无数。
说到创业，当然是非常曲折和艰辛的。从执照的申请、雇员的招募、供应商的选择，到公司用房的租用、管理制度和生产流程的设置，事情又多又杂。当然，最关键的还是市场。不过，好在我们当时的最大优势是已经有了一些客户，让人感动的是，当年的这批客户几乎一直跟随我们至今。
瑞士有三家中药企业
问：瑞士有几家中药企业？在经营上是相同的吗？
柯士塔：瑞士目前有三家中药企业，在经营上大同小异，有的从事中药批发，有的批零兼营。
问：瑞士中药行业的竞争激烈吗？
柯士塔：行业竞争肯定是有的，良性的竞争对行业的发展有好处，所以我们并不在意竞争，也没有过多地去关心竞争对手在做什么，而是做我们认为正确的事情，并把它做到最好。成功和被模仿都是因为我们做到了最好，其实这也是很多瑞士企业的特点。
问：面对竞争，你们真的一点作为都没有？
柯士塔：要说有，也有。和其他中药企业竞争策略不同，我们从一开始就致力于中医在瑞士和整个欧洲的推广，将提高中医在瑞士的地位，并使之成为欧洲备受推崇的替代医学疗法作为战略目标。道理很简单，只有中医合法执业，中药才有用武之地。为此，我们和政府机构、行业组织、中医学校建立了密切的合作关系，不仅是几个瑞士中医行业协会的合作伙伴和赞助商，还是几所中医学校的教学实习基地。同时，还加入了瑞士药品管理局的中药委员会，参与中药的质量标准和规范管理方面的工作。
正是在我们的积极推动下，2002年，瑞士政府正式将中药纳入《药品法》的范畴，我们的公司转型为一家按药品生产质量管理规范（GMP）来管理，专门经营中药的公司，这不仅大大有助于公司的业务开展，也对中药进入瑞士医疗领域产生了推力。
业务的开展和市场的培育
问：您的公司业务开展得如何？主要采用什么渠道销售中药？
柯士塔：我们的业务一直在稳定增长。在瑞士，中药需要中医师的处方才能配送。就销售而言，我们的客户是诊所和医师，与患者不直接打交道。
问：诊所和医师如何订购中药呢？
柯士塔：我们有网上订购系统，非常方便和实用。当然，他们也可通过传真或电邮递送处方。目前瑞士有几百家中医诊所是我们的客户，每天大约有300张中药处方从我们的调剂中心发出。
问：公司的业务还包括欧洲其他国家吗？
柯士塔：是的。但因瑞士不属于欧盟，和欧盟的货物流通便归于进出口了，这限制了我们对欧盟市场的开拓。所以，2008年，我们在荷兰设立了调剂中心，这让欧盟境内的中药配送与在瑞士一样方便快速了。目前，我们在欧洲的客户分布在20多个国家，主要集中在德国、法国、荷兰、奥地利、比利时、意大利、西班牙。
问：在市场和客户培育上，你们还有什么设想吗？