经济观察网 记者 瞿依贤8月初，生物制药公司德琪医药（06996.HK）的塞利尼索在韩国获批上市，联合地塞米松用于治疗已接受至少四种既往治疗的复发或难治性多发性骨髓瘤（rrMM）成人患者，以及单药治疗既往接受过至少2线治疗的复发难治性弥漫性大B细胞淋巴瘤（rrDLBCL）的成年患者。
塞利尼索是从美国公司Karyopharm引进的一款药，德琪医药拥有塞利尼索在包括大中华区、南韩、澳大利亚、新西兰和东盟国家的多个亚太地区的独家开发和商业化权利。
生物医药行业把这种引入模式称为license in（许可引进），瞄准其他公司研发的产品，在合适的时机合作，获得产品在一些市场的全部或部分开发、商业化权益。近几年，本土创新药企将多个license in产品带入了中国市场，相应的，license in交易的溢价也水涨船高。
德琪医药的研发管线目前有13个产品，其中6款是自研产品，8款拥有全球权益，5款拥有包括大中华市场在内的亚太权益。
在国内一众创新药企中，德琪医药成立和进入资本市场的时间都不算早，2021年正式运营，去年11月在港股上市，目前全部员工接近300人。按照创新药企发展规律，有产品落地之后，员工规模会迅速扩大。
塞利尼索是德琪医药第一个开展商业化的产品，今年1月向中国国家药监局递交了治疗难治复发性多发性骨髓瘤的新药上市申请，2月获得优先审评资格。德琪医药的产业化基地今年5月也在浙江绍兴落成，主要用于抗肿瘤小分子固体制剂的商业化生产和包装，换言之，这家公司已经为塞利尼索在中国的上市做好了准备，亚太其他地区的上市申请也在审评中。
创新药企如何开展第一个产品的商业化？如何做医保准入的准备？在license in交易溢价不断攀升的当下，新浪，企业在自研和引进之间如何选择？经济观察网8月初采访了德琪医药创始人、董事长兼首席执行官梅建明。梅建明曾在美国国家癌症中心担任研究员，拥有超过25年的全球肿瘤疗法临床研发经验。
经济观察网：塞利尼索的商业化团队有多少人？在韩国、中国包括整个亚太地区接下来的商业化计划是什么样的？
梅建明：商业化首先是科学、医学推广，其次是市场化。
产品推广就两大战术，一个是人海战术（如果产品同质性高），一个是价格战术。作为一家初创企业，我们不可能在一夜之间或者一两年之间打造一个数千人的商业化团队。目前韩国的商业化团队已经初步搭建好，后续会有更多同事加入。
我们现在全公司有将近300位同事，超过10%的同事在海外，海外的绝大部分在澳大利亚、新加坡、韩国等地。商业化团队中，中国团队是最大的，现在已经有100位同事，到年底可能有150位。
我们在筛选产品时，发现骨髓瘤和淋巴瘤的诊断、治疗和疗效评估都比较复杂。这些患者在中国可选择的医院有一万多家，但真正有血液科、能够针对这些血液疾病治疗的估计只有七八百家，其中400-500家治疗了80%的患者，患者初诊、复发都是去这些专业的医院。
这就决定了我们商业团队的推广策略，基于现阶段的科学和临床数据，我们不需要人海战术。我们初创时就选择了要做“全球同类首款、同类唯一和同类最优疗法”，在骨髓瘤、淋巴瘤领域，我们有信心做到全球首创。
还有，创新药获批后要做的第一件事情，就是跟政府谈判，希望进入医保。一旦进入医保，在推广方面，特别是在没有竞品、没有同类可替代品的情况下，你要做的就是科学推广、临床数据的深入探究和分享。
亚太区的市场里面，韩国和澳大利亚是全民医保。新加坡和中国香港又是不同的市场，这两个市场本身人口并不是特别多，几百万人，但是有支付能力的区域比较大。曾经中国是一个新兴市场，现在已经是real market（真实市场）。下一波的新兴市场我认为是越南、马来西亚、泰国、印尼和菲律宾这些国家，也是中国关注的“一带一路”国家。
经济观察网：塞利尼索在亚太区如何定价？
梅建明：韩国的定价还在讨论阶段，美国的定价是公开信息，22000美元/月。
美国比较特殊，药品价格和企业的持续发展实际上形成了一个良性的循环，这些创新药的价格相当一部分是保险公司或者政府来支付，对行业发展是支持。
从全球的角度来说，医药是一个长期获益的领域，它的准入门槛也非常高。你要真正进入这个行业，没有一定资金、资本的支持是很难突破的，全球只有很少的国家能够支撑创新药这个行业。我们期待中国在新的经济发展模式下，继续支持创新药行业。