-平价药店大卖服务 业内人士分析药品零售市场将向小型便利店和大型超市“两极”发展
2003年01月29日 08:35 中华工商时报
2003-1-297:57:12(阮丛)(29J1)
北京自去年9月开始，11月达到高潮的药店降价风潮现已尘埃落定，也形成了德威治、济安堂、西单普 生三足鼎立的平价药店格局。近日，笔者走访了几家传统药店和平价药店，看到两者之间的顾客流仍然存在巨大差异：平价药 店顾客络绎不绝，或挎篮选购或持清单多品种购买，好不热闹！降价空间从何而来“平均降价25％”、“最高降价50％” 、
“降价幅度在20％～60％”，这是各平价药店掀起药品价格战的宣言。但平价药店的降价空间、平价药店的药品质量等 ，是大家都在观察和思考的问题。我们都知道，平价商品获取利润是赢在快速增长的销售量上。同时，激增的货物流量也成为 零售商压低进货价的有力武器。德威治把家电业“国美”的包销买断操作手法移植到自己的经营策略中就很能说明问题。北京 药品零售商进货多走以下三种渠道：从厂商直接进货(需要达到一定的一次性购进量)；从市内几大药批公司进货(药批手中 常有不同数量的北京市独家代理品种)；从以价平著称的丰科城(药品零售商、小诊所主要的进货渠道)进货。据笔者了解， 平价药店经营者的方式较为灵活：1、大都依靠自己的大采购量采用直接从生产厂家进货，并把所有可能有的返还扣率直接一 次性计算在药品进价中；2、从市内药批采购其独家代理品种；3、以低于压批进货的价格现金购进部分药品。除此之外，腾讯，有 的平价药店声称自己还有降低进价的秘密武器。降低运营成本也是平价药店的主要措施之一。职员年轻化、精简部门设置、避 免重复性建设和资源浪费等，差不多也是所有企业的经营之道。济安堂在降低经营成本上自有一套：目前北京3家店铺都是自 有房屋产权，大大缓解了店铺租金对经营的直接压力。“服务”也是竞争核心在前期的药价大战中，有的传统药店曾把“不仅 卖药，还卖服务”作为坚持不降价的理由之一。对此，济安堂的市场营销部韩经理说，任何商家都是把“服务”放在第一位， 平价药店也不例外。中国药价虚高是不争的事实，平价药店能真正让利于民，市场没有不欢迎的理由。在打出“平价”、“一 盒也批发”的招牌吸引顾客的同时，平价药店更是推出不少利民的服务性措施，力求与顾客建立良好的互动关系，攻占、巩固 和稳定自己的市场。平价药店大都有24小时营业、缺货登记、执业药师驻店指导患者用药、大宗购买送货到家等便民项目， 而较为个性化的措施有：德威治定期让利销售部分常备药、畅销药；济安堂针对社区长期慢性老年病患者和社区的低保特困户 ，定期送医药上门；西单普生把店内平价和厂家的促销优惠同时提供给外地邮购患者……凡此种种，无一不是在构建自己的企 业形象，以赢得顾客的信任、认可和长期惠顾。药品不同于其它商品。试想，仅凭价格竞争，如何能与专业指导、贴心服务抗 衡？降价，只是市场竞争中商品在价格上的正常回落，利用得当，才能吸引顾客流，带来商机，而“服务”才是赢取市场的不 二法门。“服务”二字留给商家的是无尽的挖掘空间。药品零售将呈两极德威治现有7家分店，在具有交通优势的北太平庄店 ，日客流量可达3200人。济安堂今年的目标是开到5家店。西单普生名下有6家药店，只有位于西单的“西单普生平价大 药房”是真正的平价药店，其它5家都只是部分药价不同程度的有所下调。有消息称，2003年伊始，北京市的一些大中型 传统药店已在价格上开始考虑要有所动作，不久将会有改变药店格局的措施出台。业内人士分析，药价下降是不可逆转的大趋 势，医药零售市场将向两极化发展———小型便利店和大型超市。小型便利店规模小、营运成本低、以其伸手可及的便利为周 边患者解决急需；大型超市能给顾客最大限度的实惠。有理由相信，价格战之后，药价将会趋于一个相对合理且稳定的位置， 商家比拼“服务”的时候会真正到来。